اصول مذاکره
شما چه بخواهید و چه نخواهید، به هر حال، یک مذاکرهکننده هستید. مذاکره یک حقیقت زندگی است! گفتگو با همسر درباره اینکه برای صرف شام کجا بروید، صحبت با فرزند خود برای تمیز کردن اتاق، گفتگو با مقام مافوق برای ترفیع درجه، با فروشنده یا خریدار برای توافق بر سر قیمت کالا یا خدمات، با همتای سیاسی بر سر رسیدن به توافق و همه این ها مذاکره کردن است.
اولین تجربه انسان برای مذاکره در خانواده شروع میشود و این امر به تدریج ادامه و گسترش مییابد تا اینکه به پیشرفتهترین و مشکلترین وجه آن یعنی مذاکرات بین المللی وارد میشود.
انگیزه و هدف هر نوع مذاکرهای این است که با دیگران برای تأمین نیازهای خود به توافق برسید؛ پس مذاکره ابزاری است برای بهدست آودن آنچه از دیگران می خواهید و برای رسیدن به توافق؛ آنهم وقتی که شما و طرف مقابل دارای منافع مشترک و حتی منافع متضاد باهم هستید.
گرچه مذاکره همه روزه انجام می شود، اما آنقدرها هم کار ساده ای نیست. برای خوب مذاکره کردن لازم است که با اصول و فنون مذاکره آشنا شویم و در مرحله حرفهای به آن معتقد و مسلط باشیم تا بتوانیم به نحوی با دیگران مذاکره کنیم که توافق حاصل معقول، منطقی، منصفانه، قابل دوام و درعین حال دربردارنده منافع طرفهای مذاکره باشد.
آموزش اصول مذاکره یکی از سر فصل های آموزش فن بیان در اصفهان می باشد
روش مذاکره اصولی
در روش مذاکره اصولی، تصمیمات براساس شایستگی و قدر و اعتبار موضوعات گرفته میشود؛ نه ازطریق چک و چانه زدن یا پافشاری کردن روی آنچه طرفین میخواهند.
در مذاکره اصولی هرجا امکان دارد به دنبال منافع متقابل باشید و جایی که منافع شما و طرف مقابل در تضاد است باید به دنبال آن باشید که نتیجه مذاکره منصفانه و مستقل از اراده و خواسته ی هر یک از طرفین باشد.
در مقابل مذاکره اصولی روشهای غلط مذاکره مانند مذاکره ملایم و مذاکره سخت قرار دارند؛ در مذاکره ملایم فرد به سادگی به امتیاز دادن میپردازد و بسیار احتمال دارد که رفتارش مورد سوءاستفاده قرارگیرد. در مذاکره سخت نیز طرفین به جدال برای خواستههای خود میپردازند و طرفی که ایستادگی بیشتری کند، نتیجه بهتری خواهد گرفت.
اما در روش مذاکره اصولی باید جانب انصاف رعایت شود و استحقاق و شایستگی میزان و معیار باشد.
راهکارهای افزایش قدرت شما در مذاکره
راههای گوناگونی برای افزایش قدرت شما در مذاکره وجود دارد که شامل:
- کسب آمادگی
هرچه با آمادگی و شناخت کاملتر وارد مذاکره شوید، قدرت بیشتری خواهید داشت. سعی کنید برای انجام هر مذاکرهای بررسیهای لازم را از قبل انجام دهید.
- قدرت اختیار
وقتی به طرف مقابل نشان دهید که اختیار تصمیمگیری دارید، قدرت خود را اثبات میکنید.
- شناخت خواستههای طرف مقابل
اگر نیاز فوری طرف مقابل را به محصول یا خدمات خود بدانید، جایگاه قویتری برای مذاکره و معامله بهدست خواهید آورد.
- همدلی
هرچه برای ایجاد رابطه صمیمی با طرف مقابل بیشتر وقت بگذارید، شرایط شما آسانتر می شود.
- سرمایهگذاری زمانی
منظور از این قدرت میزان زمان و تلاشی است که شما یا شخص دیگری در مذاکره صرف کردهاید، اگر تنها 5دقیقه زمان صرف کردهاید، پس سرمایه کمی برای خود اندوختهاید. اما اگر 5 روز، 5 هفته یا 5 ماه برای یک توافقنامه زمان صرف کردهاید، سرمایهگذاری سودمندی کردهاید و تاثیر بهسزایی روی طرف مقابل دارد.
- حفظ خونسردی در طول مذاکره
خونسردی را تمرین کنید. وقتی وارد مذاکرهای میشوید، نفس عمیق بکشید؛ با دقت مراقب خود باشید و آرامشتان را در هر حال حفظ کنید. معامله را خیلی جدی نگیرید و احساسات خود را درگیر آن نکنید.
نکته مهم: هرگاه درطول مذاکره متوجه شدید ممکن است که احساساتی شوید، درخواست زمان استراحت بدهید. بیرون بروید و کمی قدم بزنید؛ مذاکره را به بعد از نهار یا روزی دیگر موکول کنید.
- داشتن دانش یا تخصص
طرفی که بیشترین دانش یا تخصص را دارد، قدرت برتر مذاکره بهشمار میرود و قدرتمندتر عمل خواهد کرد.
- اشتیاق خود را کنترل کنید
هرچه اشتیاق شما برای بهدست آوردن محصول یا خدماتی بیشتر باشد، قدرت شما در مذاکره کمتر خواهد بود. اگر چیزی را آنقدر بخواهید که برای بهدستآوردنش هرکاری انجام دهید، احتمال دارد با پرداخت هر قیمتی موافقت کنید.
- احساسات خود را کنترل کنید
بیتفاوتی نسبت به دستیابی به هدفی خاص روشی مناسب برای مدریت احساسات است.
دیدگاهتان را بنویسید